O universo corporativo está abarrotado de estratégias que prometem alavancar resultados, aumentar o faturamento de uma empresa, maximizar indicadores e fortalecer a percepção de valor de uma marca. É preciso compreender a abrangência de cada técnica e, em contrapartida, avaliar o atual cenário do seu negócio. Não existe uma fórmula mágica universal, que trará resultados milagrosos de maneira homogênea. O que temos ao nosso dispor são meios de personalizar ações, de acordo com necessidades, orçamento, nível de urgência de cada projeto e as particularidades que contemplam cada situação. Dentre os caminhos que potencializam o sucesso de uma organização, o Inbound Marketing e o Outbound Marketing despontam como ferramentas eficazes, desde que você saiba muito bem a diferença entre cada uma delas e o momento certo para lançar mão de uma ou outra.
Inbound Marketing: calma e tática para maturar resultados
Um poderoso funil, com fases específicas e ações pautadas no estágio atual de cada prospect ou cliente em potencial. A estratégia do Inbound Marketing tem um caráter mais “cirúrgico” e extremamente minucioso, com o objetivo de não queimar etapas da jornada de compra de um consumidor. A lógica é atrair a atenção das pessoas para o seu serviço ou produto, sem parecer invasivo ou desesperado pela venda final.
O processo de Inbound Marketing começa com a decisão sobre as melhores plataformas para conversar com possíveis leads e o que será feito para despertar o interesse sobre do consumidor de acordo com o momento atual do mesmo. O trânsito através do funil de vendas prevê a conversão de desconhecidos em advogados da sua marca, ou seja: se estas etapas forem trabalhadas de maneira assertiva, aquela pessoa que nem tinha conhecimento ou necessidade daquilo que a sua empresa oferece, poderá tornar-se um forte aliado, divulgando, propagando e reforçando os aspectos positivos da experiência de compra vivida. A dica é não ter pressa na seguinte logística: a geração de tráfego, conversão desse tráfego em leads e conversão desses leads em clientes.
Inbound Marketing: um panorama de possibilidades
Um estudo de 2021, realizado pela Hubspot, trouxe alguns números bastante convidativos acerca da utilização do Inbound Marketing versus a sua eficácia comprovada. Segundo dados do levantamento, a estratégia chega a custar 62% menos que o Outbound Marketing, com a garantia de um ROI médio de 275%.
Pautado na espontaneidade no processo de compra, o Inbound Marketing pode ser feito através das chamadas “iscas digitais”, que despertam a atenção da pessoas que a sua marca pretende atingir. O primeiro passo é focar na atração de um tráfego para trabalhar ações mais segmentadas e, posteriormente, táticas de conversão que farão com que a pessoa caminhe através do funil de vendas criado para o seu negócio.
Dentre as técnicas do Inbound Marketing vale a pena destacar o poder do SEO, utilizado na atração, bem como Facebook Ads, Google Ads; além de ações pautadas na conversar do tráfego alcançado nesta primeira fase, com a criação de conteúdos relevantes, tais como artigo em blogs, e-books, webinares, landing pages e as chamadas para a ação – call to action. Depois de atrair e converter, o desafio que se coloca é a manutenção deste lead, com a utilização de e-mail marketing e lead scoring, por exemplo, no chamado ‘Fluxo de Nutrição de Leads”.
Outbound Marketing: para quem tem pressa de resultados
O Outbound Marketing é caracterizado por uma prospecção mais ativa de clientes através de estratégias tradicionais do chamado Marketing de Interferência. Considerado, por muitos, como uma forma mais cara e ultrapassada visão estratégica, o Outbound Marketing ainda figura como uma técnica capaz de atingir bons índices em muitas empresas. Com ações pautadas no universo off line e a necessidade de uma estrutura mais robusta para gerar resultados, esta técnica prevê uma aproximação real com o cliente em potencial e, desta forma, uma venda dotada de mais afetividade e relacionamento.
É possível ver estratégias de Outbound por toda parte, seja em um PDV, em que um promotor de vendas realiza um cadastro das pessoas que passam pelo local; seja com telemarketing, a partir de uma base de dados pré-existente. Apesar do custo mais elevado e de uma margem maior de rejeição, o Outbound Marketing foca no funcionamento a partir da massa, ou seja, uma larga escala, com resultados rápidos, previstos para o período de curto prazo no planejamento estratégico.
Outbound Marketing: táticas que vão direto ao ponto
Ao contrário do Inbound Marketing, que prevê a atração dos clientes, fazendo com que eles cheguem até a sua marca, o Outbound Marketing vai até a pessoa, oferta um produto e serviço e realiza o processo de convencimento para que a venda aconteça, ou seja, não existe um funil de vendas ou etapas segmentadas de acordo com o estágio de cada possível cliente.
Uma analogia clássica ilustra com maestria a diferença entre Inbound e Outbound Marketing: o primeiro caso é uma pesca com uma isca, já no segundo, o mesmo processo realizado por uma rede – desta forma, nem sempre é possível garantir que o processo trará apenas o que foi esperado previamente.
As estratégias de Outbound Marketing sofreram mutações nos últimos tempos, em reflexo dos avanços da internet. Desta forma, gradativamente foi-se criando uma aliança entre o on e off line, na busca por tráfego e conversão de leads; como por exemplo o Sales Navigator do LinkedIn, com o qual é possível realizar uma busca por leads, com um filtro que prevê informações sobre usuários, tamanho da empresa, cargo, localização geográfica, área de atuação entre outros dados. Com este mapeamento é possível entrar em contato com a pessoa desejada através da própria plataforma, com a utilização do “in-mmail”.
Ainda no campo digital, conseguimos observar o Outbound Marketing em ações como banners, pop-ups, anúncios prévios em exibições no YouTube e demais interferências “não autorizadas”, ou seja: há a possibilidade de aquela intervenção ser rejeitada pelo possível prospect.
São consideradas ações de Outbound Marketing comerciais de TV, rádio, internet, telemarketing, mala direta, flyers, links patrocinados, eventos e feiras. Interrupções que só terão eficácia se houver um planejamento muito preciso, com uma boa pesquisa de mercado, definição de público alvo e análise de concorrência para não perder a relevância de vista.
Inbound e Outboud Marketing: uma dobradinha que pode dar certo
Apesar das correntes negativistas, que propagam a morte do marketing tradicional, é possível fazer uma aliança entre o “velho” e o novo, ou seja, a junção entre o Inbound e o Outbound Marketing como estratégia para potencializar resultados. Tudo depende da situação atual da sua empresa.
O Outbound vem ao encontro de uma necessidade latente nos dias atuais: resultados rápidos. Já o Inbound surge como um facilitador na segmentação de um público-alvo mais refinado. O mix com as duas estratégias, quando existe um orçamento que comporte tal ação, pode garantir uma maior penetração de mercado ou até mesmo a expansão dos negócios para outras praças. Contudo, para realidades com orçamentos mais enxutos, o Inbound Marketing supera a eficácia dos meios tradicionais, principalmente pela possibilidade de um monitoramento mais preciso do investimento realizado versus o retorno atingido.
