Explore a demanda de mercado para desenvolver estratégias de venda

Vamos direto ao ponto: para aumentar sua lucratividade, não existe romance, achismo ou “o grande” segredo. O único caminho é a estratégia que seja mais coerente com a sua oferta e a sua demanda.

O que isso quer dizer? Bom, vamos retomar algumas premissas básicas de mercado:

Oferta: o que você oferece ao mercado. Ao definir a sua oferta, é importante não apenas apresentar ao seu público o que você tem a oferecer, mas que você entenda qual é a sua proposta de valor. Sabendo a sua proposta de valor, você saberá o que diferencia a sua oferta dos demais concorrentes.

demanda é o quanto o mercado (o seu público atual e potencial) busca a sua oferta. E aí está uma grande sacada: muitas empresas criam táticas para explorar a demanda potencial, não apenas a demanda atual.

Por exemplo: se eu administro uma escola de idiomas, e ofereço um curso de inglês, posso iniciar minha estratégia explorando a demanda de todos aqueles que estão buscando por um curso de inglês. Mas que tal explorar aqueles que não necessariamente estão procurando por um curso, mas que podem ter suas necessidades atendidas ao realizar essa compra?

Temos que lembrar que a demanda não é um número fixo, e sim o resultado de uma função matemática que depende de diversas variáveis – e que nós, profissionais de marketing e vendas, podemos influenciar essas variáveis.

O que isso quer dizer?

De volta ao exemplo: oferecendo um curso de inglês, posso explorar diversas demandas, não apenas a específica por cursos. Posso atingir públicos potenciais, que:

  • Estão buscando novas oportunidades no mercado de trabalho;
  • Estão buscando desenvolvimento na carreira;
  • Querem preencher tempo livre em suas rotinas;
  • Querem explorar e/ou exercitar suas mentes;
  • Gostam de aprender coisas novas;
  • Etc.

Cada um destes públicos pode ser estimulado a comprar um curso de inglês para atender às suas necessidades específicas.

Agora que passeamos por alguns conceitos básicos, vamos voltar à estratégia. Conhecendo muito bem o seu público, e definindo formas de como você pode influenciá-lo, você pode partir para as estratégias.

Como eu posso fazer com que a pessoa que goste de aprender coisas novas compre meu curso de inglês? Como eu devo explicar ao público buscando por novas oportunidades de trabalho que o inglês pode ser um diferencial em seu currículo? Entre aqueles que buscam por cursos de inglês, como eu posso influenciá-los a decidir que o meu curso de inglês é o melhor para atender às suas necessidades?

Este exemplo pode ser fácil, mas há muitas demandas a serem exploradas, e quando vemos este mercado com tantas oportunidades, chegamos à conclusão de que algumas as empresas não estão explorando os públicos como poderiam, e que talvez um exemplo “fácil” como este pode não ser tão claro ou fácil assim.

Uma vez que o público está definido, quando sabemos aonde ele está e o que ele deseja, traçamos estratégias para influenciar a demanda e, é claro, gerar vendas no final do dia. Ao entender como influenciar a demanda, nós podemos planejar processos de vendas e estratégias de negociação para que possamos fazer a chegar à tão esperada venda.

 

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